当我们和客户进行交谈的时候，客户双手突然来了一个叉腰的动作，然后又放下来了。其实他是在表达自己在这场会谈中需要主导权的意思。当人们双手叉腰时，撇向外侧的双肘就像武器一样，不仅可以占据更大的空间，还能够起到威慑他人的作用。其实，他是想获得更大的空间，销售人这时候就需要注意，不要过分地挤压客户，不要让他为难，可以先顾及他的情绪，慢慢来引导，不要操之过急。
当我们和客户面对面的时候，尤其是刚见面的时候，客户对销售人不了解，所以会有一种自然的防御心理。客户双臂交叉于胸前是一种典型的防御性动作。当客户做出这样的举动时，就好比是在自己和他人之间筑起一道屏障，从而将自己不喜欢的人或事物统统挡在外面。这种手势还是要争取自己的空间感，本能地投射出自己的不信任。
尽管双臂交叉的动作有很多种，但它们所传达的意义很明确，那就是拒绝、否定和防御。具体观察时，根据手部动作的不同，会有细微的差别。有些防御会在几分钟的陌生感之后放松下来，然后就进入了一个自然的状态。
如果交谈得不是很愉快，客户对销售人看不惯，双臂交叉的同时，还伴随握拳的动作，说明这个人带有明显的敌意；如果双臂交叉的同时，还伴随抓上臂的动作，则说明这个人内心感到紧张和不安，希望以此来安抚、宽慰自己。这时候，销售人就要学会，不要直接说销售的事情，而是能够找到客户感兴趣的事情，化解掉他的敌意。