外贸新认识
做外贸工作,外贸员要懂得从客户的角度去想问题,考虑客户想要的到底是什么。一边与客户交流,一边思考、分析客户的需求,然后尽量去满足客户,这才是一个外贸员的成功之道。
第六章 外贸谈判不是退让,各取所需是共赢的关键
谈判是外贸工作中很重要的环节之一,很多业务都是在谈判中拿下的。因此,做好谈判工作,彰显自己的专业与能力,是外贸员提高成交量的必备素质。
谈判并不是针锋相对地一步不让,也不是步步退让的妥协,而是双方通过沟通与交流来达到一个平衡,使双方都能因为此次合作而受益,实现双赢。
一味地妥协无法让你得偿所愿
谈判的目的是实现双方共同利益的最大化,而不是让一方盈利、一方亏损。外贸员要谨记:我是来帮助客户解决问题的,我与客户并不是互不相容的敌对双方。外贸员与客户是平等的,在谈判中,外贸员既不应咄咄逼人,也不应一再退让。
我们总说谈判谈判,那么,谈判到底是什么?是客户一说价格太贵,你就准备降价吗?是客户说公司不接受这种付款方式,你便毫无条件地改变交易条件吗?如果你的回答是“是”,那你这根本不是在谈判,你的这种做法叫妥协。
其实,我们在生活中经常会遇到谈判,比如与卖水果的店铺讲价,与朋友谈午饭要吃什么,与同学商量晚上要看的电影,与领导谈自己的薪资,等等。很多时候你都已经处在谈判环境之中了。