为了有效地管理销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类。处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%；处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%；处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%。这样做有几个方面的好处：
一是能很方便地计算销售人员的定额，因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户一般不会看了产品就马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买过程少则1～3个月，多则6～12个月时间。通过加权分析，在年初即可以很科学地分配每个销售人员的年度定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100×25%＝25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额（因为定额低的话容易超额完成任务，可以多拿奖金或佣金），有可能不愿意把潜在用户都列在漏斗清单上（即藏单），也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是经常出现的普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单，而这个用户从未在漏斗上出现过，作为上司的销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务；另一方面，这种做法与公司要求相去甚远。